[Friday-Yaybooks] ĐỪNG BÁN SẢN PHẨM HÃY BÁN GIẢI PHÁP

Thay vì tập trung vào một người mua tiềm năng, nhiều nhân viên bán hàng đưa ra danh sách các tính năng và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Liệu vấn đề của người mua có thực sự được những tính năng và lợi ích của sản phẩm giải quyết? Có lẽ. Nhưng cũng có vẻ nhân viên bán hàng không biết hoặc không quan tâm. Họ chỉ đang hy vọng rằng sản phẩm sẽ thu hút người mua - người chỉ muốn cuộc trò chuyện dừng lại.

Nếu bạn cũng giống như người bán hàng trên, thì đây, hãy tìm đọc quyển sách này:

ĐỪNG BÁN SẢN PHẨM, HÃY BÁN GIẢI PHÁP

Nhà đào tạo bán hàng Michael T. Bosworth  (tác giả quyển sách trên) gợi ý một cách tiếp cận khác. Ông dạy nhân viên bán hàng sử dụng quy trình hỏi và trả lời hấp dẫn để tìm hiểu nhu cầu cá nhân của khách hàng tiềm năng. Với cách tiếp cận kiểu chẩn đoán này, nhân viên bán hàng có thể chỉ định sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng những nhu cầu đó. Bosworth sẽ chỉ cho bạn cách giảm áp lực cao, cách thay đổi tư duy "luôn đóng cửa" và điều chỉnh cách tiếp cận bán hàng của bạn để phù hợp với mong muốn thực sự của người mua. Đây mới là bản chất thực sự của bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.

Cuốn sách này cung cấp một số chiến lược bán hàng tuyệt vời. Nó tránh xa các chiến thuật trực diện và chỉ dạy người đọc cách thể hiện giá trị của một món hàng. Khi sản phẩm hoặc dịch vụ khó mô tả, vô hình, có chu kỳ bán hàng lâu hoặc đắt, rất có thể chúng khó bán. Trong những tình huống như thế này, các kỹ thuật bán hàng thông thường không những không giúp ích được gì mà còn có thể cản trở thành công. Solution Selling là một quá trình để loại bỏ những phỏng đoán về các sản phẩm và dịch vụ vô hình, khó bán. Nó cho phép người bán biến cách họ bán hàng trở thành một lợi thế lớn như sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Sau khi đọc cuốn sách này, nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng sẽ có thể sử dụng một mô hình đã được thử nghiệm để hướng dẫn họ trong suốt quá trình bán hàng. Và mọi thứ sẽ trở nên rõ ràng và dễ dàng hơn. Chỉ cần một hệ thống từng bước đảm bảo tỷ lệ thành công cao hơn cho nhân viên bán hàng và xác suất cao hơn để đáp ứng kỳ vọng của người mua.

Quyển sách được xuất bản lần đầu vào năm 1994. Và mặc dù so với thời điểm hiện tại (2020), quyển sách có vẻ bị lỗi thời. Nhưng không, nó vẫn đáng để đọc vì những tư duy mà quyển sách đem lại vẫn đáng để chúng ta nghiền ngẫm nó, nhất là đối với những ai muốn học hỏi phương thức Solution Selling.

Quyển này bạn đọc rồi?
► Chọn ngay quyển khác

#fridayyaybooks #reviewsach #vinagroupheadhunting